Marek stał przed drzwiami wymarzonego mieszkania na warszawskim Ursynowie. Trzypokojowy apartament z balkonem i widokiem na park – dokładnie to, czego szukał od miesięcy. Problem? Cena była o 50 tysięcy wyższa niż jego maksymalny budżet.
Gdy właściciel powiedział, że cena jest ostateczna, Marek po prostu się poddał. „No cóż, rozumiem… dziękuję za pokazanie” – i wyszedł. Tydzień później dowiedział się od agenta, że mieszkanie sprzedano komuś innemu za cenę o 40 tysięcy niższą niż oryginalna. Był tak skupiony na zrozumieniu właściciela, że zapomniał o własnych potrzebach.
Z kolei Kasia poszła w drugą stronę. Na spotkaniu z deweloperem od razu postawiła ultimatum – albo obniża cenę o 10%, albo szuka gdzie indziej. Mimo że deweloper miał faktycznie elastyczność cenową, zareagował defensywnie na takie podejście. Rozmowy utknęły w martwym punkcie.
Chcę Ci pokazać, jak znaleźć złoty środek między tymi skrajnościami – być wystarczająco empatycznym, żeby budować relacje, ale jednocześnie asertywnym, żeby osiągnąć swoje cele.
Dlaczego większość ludzi przegrywa negocjacje mieszkaniowe na starcie?
Większość kupujących mieszkania wpada w jedną z dwóch pułapek: albo są zbyt empatyczni i rezygnują ze swoich potrzeb, albo za bardzo naciskają i niszczą relacje. Rzadko kto znajduje właściwą równowagę.
Jak być asertywnym bez bycia agresywnym?
Asertywność to nie znaczy być twardym czy agresywnym. To umiejętność jasnego wyrażania swoich potrzeb i granic bez naruszania praw drugiej strony. W praktyce oznacza to, że możesz jasno komunikować swoje oczekiwania cenowe, stawiać granice budżetowe, nie ulegać presji czasowej i przejąć inicjatywę w rozmowie.
Kluczowa różnica między asertywnością a agresją:
- Asertywność: „Rozumiem Pana wycenę, ale mój maksymalny budżet wynosi X złotych. Czy moglibyśmy porozmawiać o możliwościach?”
- Agresja: „Ta cena jest absurdalna. Albo ją Pan obniży, albo szukam gdzie indziej.”
Wielu ludzi myli asertywność z agresją. Mówią „chcę być asertywny”, a zaraz potem stawiają ultimatum. To nie asertywność – to zamykanie drzwi do negocjacji.
Poznałem kiedyś kogoś, kto świetnie to opanował. Podczas negocjacji mieszkania na Mokotowie powiedział: „Bardzo mi się podoba to mieszkanie i widzę siebie tu mieszkającego. Mój budżet wynosi 750 tysięcy złotych. Czy jest przestrzeń do rozmowy o cenie?” Prosty, jasny komunikat bez agresji.
Co oznacza być empatycznym w negocjacjach mieszkaniowych?
Empatia to zdolność do zrozumienia perspektywy sprzedającego. Pozwala Ci dostrzec prawdziwe potrzeby drugiej strony, zbudować zaufanie, zidentyfikować obszary wspólnych korzyści i stworzyć atmosferę współpracy.
Ale uwaga – empatia to nie uległość. Nie musisz brać odpowiedzialności za trudną sytuację sprzedającego ani czuć się zobowiązany do przepłacania tylko dlatego, że rozumiesz jego perspektywę.
Widziałem kiedyś świetny przykład empatii w działaniu. Kobieta negocjowała mieszkanie w starej kamienicy na Pradze. Właścicielka wyceniła je znacznie powyżej cen rynkowych. Zamiast od razu atakować cenę, kupująca poświęciła czas na rozmowę. Okazało się, że pani mieszka tam od 40 lat i ma mnóstwo obaw o przyszłość tego miejsca.
Gdy zrozumiała jej perspektywę, mogła asertywnie, ale z szacunkiem przedstawić swoją propozycję. Właścicielka zgodziła się na obniżkę o 15%, bo poczuła, że mieszkanie trafi w dobre ręce.
Dlaczego potrzebujesz obu – i empatii, i asertywności?
Sama empatia bez asertywności nie wystarczy – kupująca nigdy nie otrzymałaby obniżki. Sama asertywność bez empatii mogła spowodować defensywną reakcję i zablokować negocjacje.
Jakie są pułapki braku równowagi?
Zbyt dużo empatii oznacza, że:
- Rezygnujesz z negocjacji, żeby nie „urazić” sprzedającego
- Akceptujesz niekorzystne warunki, bo „rozumiesz trudną sytuację”
- Nie potrafisz postawić jasnych granic budżetowych
- Bierzesz na siebie odpowiedzialność za problemy drugiej strony
Zbyt dużo asertywności sprawia, że:
- Skupiasz się tylko na swoich potrzebach
- Stawiasz sztywne żądania bez zrozumienia drugiej strony
- Tworzysz atmosferę konfliktu zamiast współpracy
- Tracisz dostęp do informacji, które mogłyby pomóc w negocjacjach
Najlepsze transakcje mieszkaniowe, które obserwowałem, to te gdzie ludzie potrafili balansować między stanowczością a zrozumieniem.
Jak osiągnąć równowagę w praktyce negocjacji mieszkaniowych?
Istnieje sprawdzona kolejność działań, która pozwala efektywnie połączyć oba podejścia bez ryzyka konfliktu czy uległości.
Od czego zacząć negocjacje mieszkaniowe?
Skuteczna formuła to: najpierw empatia, potem asertywność. Ta kolejność ma kluczowe znaczenie psychologiczne.
Pierwszy krok: Empatia Poświęć czas na zrozumienie sytuacji sprzedającego. Zadaj pytania:
- „Co skłoniło Pana do sprzedaży tego mieszkania?”
- „Jak długo mieszka Pan w tej okolicy?”
- „Jakie ma Pan plany po sprzedaży?”
- „Co będzie dla Pana najważniejsze w tym procesie?”
Drugi krok: Asertywność Gdy już zbudujesz relację i zrozumiesz kontekst, jasno wyraź swoje oczekiwania: „Dziękuję za poświęcony czas i szczere odpowiedzi. Bardzo mi się podoba mieszkanie i rozumiem Pana sytuację. Mój maksymalny budżet wynosi [konkretna kwota]. Czy moglibyśmy porozmawiać o możliwościach dopasowania ceny?”
Ludzie znacznie chętniej negocjują z kimś, kto ich najpierw wysłuchał. Okazanie empatii otwiera drzwi do asertywnego przedstawienia własnych potrzeb.
Jak komunikować swoje granice z szacunkiem?
Sposób komunikowania granic może zadecydować o sukcesie lub porażce negocjacji.
Zamiast: „Cena jest stanowczo za wysoka i nie ma mowy, żebym tyle zapłacił” Powiedz: „Bardzo doceniam standard mieszkania i rozumiem wycenę. Niestety przekracza to mój budżet o [konkretna kwota]. Czy moglibyśmy porozmawiać o rozwiązaniu dobrym dla nas obu?”
Zamiast: „Musi Pan obniżyć cenę, bo rynek spada” Powiedz: „Sprawdzałem podobne mieszkania w okolicy i widzę pewną różnicę w cenach. Czy mógłby Pan podzielić się swoimi przemyśleniami na temat wyceny?”
Jak stosować technikę „Rozumiem i…”?
To jedna z najbardziej użytecznych formuł w negocjacjach mieszkaniowych. Najpierw okazujesz zrozumienie, potem dodajesz swoje stanowisko.
Praktyczne przykłady:
- „Rozumiem, że Pan zainwestował w remont łazienki i doceniam jakość wykończenia, i jednocześnie muszę brać pod uwagę swój całościowy budżet.”
- „Widzę, że zależy Panu na szybkiej sprzedaży, i ja też chciałbym sprawnie sfinalizować zakup, i potrzebuję pewnej elastyczności cenowej, żeby to było możliwe.”
Używanie „i” zamiast „ale” sprawia, że druga część nie przekreśla pierwszej. To subtelna, ale bardzo skuteczna zmiana.
Jak rozwijać obie umiejętności?
Równowaga między empatią a asertywnością to umiejętność, którą można trenować i doskonalić w różnych sytuacjach życiowych.
Co zrobić, żeby być bardziej asertywnym?
Przygotowanie merytoryczne – znajomość cen rynkowych w Twojej okolicy daje pewność siebie. Gdy wiesz, że podobne mieszkania kosztują 850-900 tysięcy, łatwiej Ci argumentować swoją propozycję 875 tysięcy.
Określenie granic przed negocjacjami – ustal maksymalny budżet i przećwicz jego komunikowanie. „Mój budżet wynosi maksymalnie X złotych” to zdanie, które powinieneś potrafić powiedzieć bez wahania.
Komunikaty „ja” – zamiast mówić „cena jest za wysoka”, powiedz „uważam, że przekracza moją ocenę wartości rynkowej”. To mniej konfrontacyjne.
Umiejętność odmawiania – ćwicz frazy jak „Nie mogę zaakceptować tej ceny” bez agresji czy nadmiernego przepraszania.
Spotkałem kiedyś kogoś, kto przed każdymi negocjacjami ćwiczył przed lustrem komunikowanie swoich granic. Brzmi może dziwnie, ale pomagało mu to w rzeczywistych sytuacjach.
Jak być bardziej empatycznym w negocjacjach?
Przygotowanie pytań o sytuację sprzedającego – przed spotkaniem pomyśl, o co chciałbyś zapytać, żeby lepiej zrozumieć jego perspektywę.
Aktywne słuchanie – koncentruj się na tym, co mówi druga strona, zamiast planować swoją odpowiedź. To wymaga świadomego wysiłku.
Obserwacja sygnałów niewerbalnych – zwracaj uwagę na ton głosu, mimikę, mowę ciała. Często mówią więcej niż słowa.
Podsumowywanie perspektywy – po wysłuchaniu powiedz: „Jeśli dobrze rozumiem, zależy Panu przede wszystkim na [konkretna rzecz]?”
Widziałem jak ktoś przed spotkaniem z deweloperem przeczytał o firmie i jej projektach. Nie po to, żeby szukać słabych punktów, ale żeby lepiej zrozumieć ich sytuację biznesową. To pozwoliło mu zadać lepsze pytania i znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.
Jak to wygląda w praktyce?
Teoria to jedno, ale praktyczne zastosowanie równowagi między empatią a asertywnością najlepiej widać na konkretnych przykładach.
Przykład 1: Negocjacje z deweloperem
Tomek negocjował mieszkanie na nowym osiedlu pod Warszawą, ale cena przekraczała jego budżet o 70 tysięcy złotych. Zamiast od razu naciskać na obniżkę, zapytał przedstawiciela dewelopera o wyzwania związane z projektem.
Dowiedział się, że większość sprzedanych mieszkań to małe lokale, a większe mieszkania jak to, które go interesowało, sprzedają się wolniej. Miał też problemy z pakietami garażowo-komorkowymi.
Wykorzystując tę wiedzę, zaproponował konkretne rozwiązanie – rezygnację z miejsca parkingowego i komórki w zamian za obniżkę ceny mieszkania. Deweloper zgodził się na obniżkę o 45 tysięcy złotych za rezygnację z pakietu, który i tak się wolniej sprzedawał.
Co zadziałało: Empatia (zrozumienie problemów dewelopera) + Asertywność (konkretna propozycja rozwiązania)
Przykład 2: Zakup od prywatnego właściciela
Anna podczas oglądania mieszkania w kamienicy na Żoliborzu poświęciła dużo czasu na rozmowę z właścicielką, słuchając jej wspomnień o 30 latach mieszkania w tym miejscu. Dowiedziała się o emocjonalnym przywiązaniu pani do mieszkania.
Gdy przyszło do negocjacji, Anna odniosła się do tego przywiązania: „Widzę, jak bardzo to miejsce Pani kocha. Mnie też bardzo się podoba i chciałabym tu stworzyć swój dom. Biorąc pod uwagę stan techniczny i ceny podobnych mieszkań, mogę zaoferować [konkretna kwota]. Gwarantuję szybką transakcję i obiecuję dbać o mieszkanie.”
Właścicielka zgodziła się na obniżkę o 12%, bo poczuła, że Anna rozumie wartość mieszkania i będzie o nie dbać.
Co zadziałało: Głęboka empatia (zrozumienie emocji) + Taktowna asertywność (jasne ograniczenia budżetowe)
Jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami w negocjacjach?
Nawet z najlepszą równowagą między empatią a asertywnością czasem natrafisz na trudne sytuacje, które wymagają szczególnego podejścia.
Co robić, gdy sprzedający stosuje manipulacyjne techniki?
Gdy sprzedający stosuje presję czasową („Ma Pan do końca dnia, bo jutro przyjeżdża ktoś z gotówką”), możesz asertywnie odpowiedzieć:
„Rozumiem, że jest zainteresowanie mieszkaniem i doceniam tę informację. Jednocześnie tak ważna decyzja wymaga przemyślenia. Moja oferta [konkretna kwota] jest aktualna przez najbliższe 48 godzin.”
To pokazuje, że nie dajesz się spieszyć, ale jednocześnie szanujesz sytuację sprzedającego.
Jak negocjować z bliskimi osobami?
Negocjacje z rodziną czy przyjaciółmi są szczególnie trudne emocjonalnie. Tutaj równowaga jest jeszcze ważniejsza.
Praktyczne wskazówki:
- Wyraźnie oddziel relację osobistą od transakcji biznesowej
- Wspólnie ustalcie obiektywne kryteria wyceny (np. wycena rzeczoznawcy)
- Rozważcie pomoc zaufanej trzeciej strony
- Otwarcie rozmawiajcie o emocjach związanych z sytuacją
- Spisz wszystkie ustalenia, żeby uniknąć przyszłych nieporozumień
Czy można być zbyt empatycznym?
Tak, nadmierna empatia może prowadzić do zaniedbania własnych interesów finansowych. Wczuwając się zbyt głęboko w sytuację sprzedającego, możesz zapomnieć o swoich celach.
Sygnały ostrzegawcze nadmiernej empatii:
- Czujesz się odpowiedzialny za problemy finansowe sprzedającego
- Akceptujesz niekorzystne warunki, żeby „pomóc”
- Unikasz negocjacji, bo nie chcesz sprawić zawodu
- Przepraszasz za składanie oferty niższej niż oczekiwania
Pamiętaj: empatia ma służyć lepszemu zrozumieniu drugiej strony, a nie rezygnacji z własnych potrzeb.
Podsumowanie
Znalezienie równowagi między empatią a asertywnością to prawdziwa sztuka w negocjacjach mieszkaniowych. To umiejętność, która może zadecydować o tym, czy kupisz wymarzone mieszkanie w dobrej cenie, czy stracisz okazję.
Kluczowe zasady złotego środka:
Asertywność to nie agresja – możesz być stanowczy i jasny w komunikowaniu swoich potrzeb bez bycia konfrontacyjnym. Różnica leży w szacunku dla drugiej strony przy jednoczesnym dbaniu o własne interesy.
Empatia to nie uległość – zrozumienie perspektywy sprzedającego nie oznacza automatycznej rezygnacji z negocjacji. Możesz współczuć jego sytuacji i jednocześnie dążyć do swoich celów finansowych.
Zacznij od empatii, kontynuuj z asertywnością – ta kolejność ma kluczowe znaczenie. Najpierw zbuduj relację i zrozum kontekst, dopiero potem przedstaw swoje oczekiwania.
Komunikuj granice z szacunkiem – możesz być jasny co do swoich ograniczeń budżetowych bez bycia obraźliwym lub agresywnym. Sposób komunikacji często ma większe znaczenie niż sama treść.
Jak pokazują historie Marka i Kasi z początku tego artykułu, brak równowagi prowadzi do straconych okazji. Marek przez nadmierną empatię stracił mieszkanie, które mógł kupić. Kasia przez nadmierną asertywność bez empatii zablokowała negocjacje, które mogły się powieść.
Umiejętne balansowanie między tymi postawami przynosi znacznie lepsze rezultaty. W negocjacjach mieszkaniowych nie chodzi o „wygranie” kosztem drugiej strony, ale o znalezienie rozwiązania satysfakcjonującego wszystkich. A to właśnie równowaga między asertywnością a empatią czyni takie rozwiązania możliwymi.
Następnym razem, gdy będziesz negocjować zakup mieszkania, pamiętaj: słuchaj z sercem, ale mów z głową. Ta kombinacja może otworzyć drzwi do wyników, które wcześniej wydawały się niemożliwe.
Zastanawiasz się, jak prowadzić rozmowy, które kończą się satysfakcjonującym porozumieniem dla każdej ze stron? Chcesz zamieniać potencjalny konflikt w konstruktywny dialog, który buduje, a nie psuje relacje?
W moim newsletterze Negocjacyjne Lovestory dzielę się sprawdzonymi metodami, które pomogą Ci osiągać swoje cele, jednocześnie budując wzajemny szacunek. Nauczysz się, jak przygotować się do rozmowy, aby zrozumieć potrzeby obu stron i świadomie dążyć do rozwiązania typu „win-win”, a także jak skutecznie budować dialog oparty na empatii i asertywności, a nie na dominacji i ustępstwach. To praktyczna wiedza o negocjacjach jako procesie szukania rozwiązań, a nie twardej walki. Dowiedz się, jak negocjować z klasą i pewnością siebie tutaj.
O autorze: Przemek Zawal – od 13 lat łączę ludzi z wymarzonym mieszkaniem. Ciebie też mogę połączyć. Żeby Ci to ułatwić, możesz umówić się ze mną tutaj.
Niniejszy artykuł ma charakter wyłącznie informacyjny i edukacyjny. Przedstawione techniki negocjacyjne nie gwarantują konkretnych wyników finansowych – efektywność zależy od wielu czynników, w tym sytuacji rynkowej i umiejętności stron. Przed podjęciem decyzji zalecamy konsultację z prawnikiem lub agentem nieruchomości. Autor nie ponosi odpowiedzialności za skutki działań podjętych na podstawie informacji z artykułu.
FAQ
Czy można być zbyt empatycznym w negocjacjach mieszkaniowych?
Tak, nadmierna empatia może prowadzić do zaniedbania własnych interesów finansowych. Gdy wczuwasz się zbyt głęboko w sytuację sprzedającego, możesz zapomnieć o swoich celach i zaakceptować niekorzystne warunki. Sygnały ostrzegawcze to: czucie się odpowiedzialnym za problemy finansowe sprzedającego, unikanie negocjacji żeby nie sprawić zawodu, czy przepraszanie za składanie oferty niższej niż oczekiwania. Empatia ma służyć lepszemu zrozumieniu drugiej strony, a nie rezygnacji z własnych potrzeb. Pamiętaj, że to Ty kupujesz mieszkanie za swoje pieniądze i masz prawo dążyć do korzystnych warunków.
Jak zachować asertywność, gdy sprzedający stosuje techniki manipulacyjne?
Kluczem jest rozpoznanie manipulacji i spokojne nazwanie tego, co się dzieje, bez agresji. Gdy sprzedający stosuje presję czasową mówiąc o innych chętnych, możesz odpowiedzieć: „Rozumiem, że jest zainteresowanie i doceniam tę informację. Jednocześnie tak ważna decyzja wymaga przemyślenia. Moja oferta jest aktualna przez 48 godzin.” Nie daj się spieszyć, ale też nie atakuj drugiej strony. Trzymaj się swoich granic budżetowych i czasowych. Profesjonalni sprzedawcy zazwyczaj szanują kupujących, którzy nie dają się manipulować, ale robią to z klasą.
Jak znaleźć równowagę, negocjując z bliską osobą?
Negocjacje z rodziną czy przyjaciółmi są szczególnie trudne emocjonalnie, więc równowaga między empatią a asertywnością jest jeszcze ważniejsza. Warto wyraźnie oddzielić relację osobistą od transakcji biznesowej i wspólnie ustalić obiektywne kryteria wyceny (np. wycena rzeczoznawcy). Rozważcie pomoc zaufanej trzeciej strony jako mediatora. Otwarcie rozmawiajcie o emocjach związanych z sytuacją – „Wiem, że to trudne dla Ciebie finansowo, ale muszę też myśleć o swojej sytuacji.” Spisz wszystkie ustalenia, żeby uniknąć przyszłych nieporozumień, które mogłyby zaszkodzić relacji.
Czy okazywanie empatii nie osłabi mojej pozycji negocjacyjnej?
Wbrew powszechnemu przekonaniu, empatia zwykle wzmacnia pozycję negocjacyjną, ponieważ dostarcza cennych informacji o prawdziwych motywacjach drugiej strony. Ta wiedza pozwala lepiej dopasować propozycje i wykorzystać obszary elastyczności sprzedającego. Badania negocjacji mieszkaniowych pokazują, że osoby które najpierw okazują empatię, a potem przedstawiają swoje stanowisko, osiągają o 28% lepsze wyniki niż te, które od razu przechodzą do żądań. Empatia osłabia pozycję tylko wtedy, gdy prowadzi do rezygnacji z asertywnego wyrażania własnych potrzeb. Możesz rozumieć drugą stronę i jednocześnie jasno komunikować swoje ograniczenia.
Jak rozwijać asertywność, jeśli jestem osobą unikającą konfliktów?
Zacznij od małych kroków – ćwicz asertywne komunikaty w mniej stresujących sytuacjach codziennych. Przygotuj się merytorycznie przed negocjacjami mieszkaniowymi, bo znajomość cen rynkowych w okolicy daje naturalną pewność siebie. Pamiętaj, że asertywność to nie konflikt – to jasne komunikowanie swoich potrzeb z szacunkiem dla drugiej strony. Ćwicz technikę „Rozumiem i…” która łączy empatię z asertywnością w naturalny sposób: „Rozumiem Pana sytuację i jednocześnie mój budżet wynosi X złotych.” Przed ważnymi negocjacjami przećwicz kluczowe frazy przed lustrem – może brzmieć dziwnie, ale pomaga w rzeczywistych sytuacjach.
